ВРЕМЯ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ДЕНЬГАХ



В отношениях с банками нужно выбрать оптимальный план действий по управлению кредитным портфелем, чтобы иметь доступ к необходимым ресурсам и минимизировать расходы на их обслуживание.

В кризисной ситуации действовать нужно гораздо быстрее, чем обычно, и с максимумом экономии. В прошлом достаточно было пересмотреть работу с банками по трем направлениям: расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, размещение свободных средств. Теперь возникает еще один фактор – санкционный. Придется постоянно отслеживать, способен ли банк обслуживать вас, проводить платежи и выдавать кредиты.

Если по прогнозам компании она не сможет своевременно погасить банковский кредит или его часть, один из вариантов решения проблемы – договориться с банком о реструктуризации долга. Желательно как можно раньше выявить финансовые сложности и начать диалог с кредитором, пока еще есть время для маневров.

В широком смысле под реструктуризацией долга понимают любое изменение обязательства должника в связи с тем, что оно не может быть погашено первоначально оговоренным способом. Есть много вариантов реструктуризации:

■ изменение способа погашения долга (скажем, зачет, новация, отступное);

■ смена должника (перевод долга);

■ корректировка сроков погашения долга (отсрочка, рассрочка оплаты).

Прежде чем обращаться за реструктуризацией, необходимо:

● проанализировать и скорректировать платежный календарь, спрогнозировать поступления и обязательные выплаты.

● решить, как и за счет каких ресурсов можете сократить краткосрочные кредиты.

● выявить кредиты, которые компания не может погасить в срок, по которым нужна реструктуризация.

● спрогнозировать, сможет ли компания исполнить ковенанты по кредитным договорам.

Тактика переговоров

Чтобы переговоры с банком о пролонгации кредита прошли успешно, необходимо заранее определить свою тактику. Выбор зависит от ситуации, в которой находится компания, и от ее прогнозов по улучшению финансового состояния. Нужно решить, с какими конкретно предложениями обращаться в банк (например, о новых сроках погашения), а также определиться с общей линией поведения. Затем стоит подготовить аргументы и, что очень важно, документы и расчеты, на которые можно будет опереться в переговорах.

На этом этапе у компании есть преимущество – она знает о состоянии своих дел лучше банка.

Тактика «Светлое завтра». Основная задача – отвлечь внимание кредитора от «некрасивого» сегодня и сориентировать его на «красивое» завтра. Ее можно выбрать, если у компании возникли временные финансовые сложности, а прогнозы на будущее оптимистичны. Например, весомым аргументом будет портфель долгосрочных заказов от престижных и надежных предприятий, известных в регионе и кредитору.

Портфель заказов необходимо подтвердить. Если пока нет договоров, сойдут протоколы о намерениях, письма, заявки, спецификации и т. д. Информация должна быть правдивой – ведь банк постарается ее проверить и с подозрением отнесется к рамочным контрактам (без срока и суммы).

Просьбу об изменении сроков погашения кредита, нужно подкрепить расчетами. Финансовую модель стоит составить уже с новыми сроками погашения кредита. Остатки денежных средств должны быть положительными, но небольшими. Расчеты должны показывать, что компания может содержать кредит, но у нее пока нет средств на его погашение. Если модель будет с отрицательными остатками – пролонгацию не получить.

На переговорах желательно рассказать о перспективных планах компании, чтобы убедить банк в том, что она сможет найти ресурсы для возврата кредита. Например, можно упомянуть о подготовке к участию в государственных проектах по поддержке малого и среднего бизнеса, поддержке экспорта и импортозамещения. Все слова и примеры – только с цифрами. Если, предположим, предприятие говорит об ожидаемом увеличении объемов продаж, нужен анализ отрасли со ссылками на официальные данные и т. д.

Прийти на переговоры стоит с коммерческим или генеральным директором. Большое значение имеет настрой представителей компании-должника. Важно, чтобы он выглядел позитивно и оптимистично.

Тактика «Дайте дышать!». Выбирается, если компания не может погасить часть кредита, а до конца кредитного договора еще далеко. Для начала нужно собрать внушительный портфель заказов (как и при предыдущей тактике). Ситуацию для банка представляем так: «есть 2 варианта: или мы исполняем заказы и завтра получаем деньги, которыми расплатимся за кредит, или мы возвращаем сейчас кредит, но не исполняем заказы и подаем на банкротство».

Для банка такие проблемы у заемщика обернутся убытками. Поэтому у него будут причины согласиться перенести сроки возврата кредита.

Информацию стоит подать так, что средства компания получит в ближайшем будущем, а не в далекой перспективе. Финансовая модель должна это подтверждать: дефицит денежных средств в коротком промежутке (2-3 месяца – важно, чтобы срок был реальным), а затем положительный денежный поток.

Тактика «В одной лодке». На этом банальном посыле пытаются обычно сыграть, если предыдущие тактики не дали эффекта. Но это опасная тактика: если признаться банку, как плохи дела, переговоры могут завершиться, не начавшись. Поэтому тут нужно согласовать позиции с собственником.

Суть действий. Компания честно признается, что заказов у нее мало, что она в убытке и такая ситуация продлится, например, ближайшие полгода (прогноз подтверждают расчеты).

Важно суметь объяснить, почему так получилось, указав конкретные причины, например, увеличилась цена закупки, снизилась цена реализации, увеличилась аренда и т. д. (можно подготовить факторный анализ изменения финансовых результатов относительно плана). Также необходимо рассказать, что предпринимает компания, чтобы ситуация изменилась в лучшую сторону, и каких результатов уже удалось добиться.

Желательно доказать, что проблема нехватки денежных средств касается отрасли в целом. Можно привлечь маркетологов, чтобы найти информацию о состоянии дел у конкурентов.

Основной посыл к банку: «Не только мы, но и вы – заложники ситуации. Предлагаем вместе искать выход, иначе лодка (кредитные отношения), в которой мы плывем, просто перевернется». Нужно предложить ему приемлемый для компании вариант погашения кредита на основании финансовой модели.

Важно быть осторожными в формулировках и прогнозах. Ведь, признав, свои финансовые проблемы, непродуманными действиями и словами можно нанести непоправимый ущерб деловой репутации.

На переговорах с банком о пролонгации кредита сразу не упоминайте, как у компании все плохо. Не стоит занимать позицию попрошайки или жертвы и, тем более, как-то давить. «Дайте денег, мы хорошие» – не работает. Лучше всего придерживаться принципа win-win («выиграл-выиграл»). Желательно преподнести информацию о финансовых потребностях бизнеса в конструктивном ключе, например, хотим увеличить объем продаж (или что-то улучшить в деятельности предприятия и т. д.). Потом плавно подвести разговор к тому, что планы по развитию бизнеса не удастся реализовать, если отвлечь часть оборотных средств на погашение кредита. Исходите из потребностей развития. К примеру, нужно повысить рентабельность продаж, для этого увеличить товарооборот, предоставив увеличить товарооборот, предоставив отсрочки клиентам.

Система принятия решений в банке часто устроена так, что топ-менеджеры компании не могут напрямую вести переговоры с теми, кто уполномочен решить вопрос о пролонгации кредита. Тогда бывает целесообразно подключить к проблеме собственника с его связями. Иногда один звонок на этом уровне может все решить.

Если на переговоры с банком идет не один представитель компании, а несколько, необходимо заранее подготовиться. Стоит согласовать свои действия и ответы на ожидаемые вопросы, чтобы не было несовпадений. Чаще всего можно услышать такие вопросы:

• дата создания компании, сколько она работает на этом рынке;

• состав руководства, его опыт и функции;

• виды деятельности компании;

• причины пролонгации;

• мероприятия по выходу на прибыльную деятельность.

Тактика «Забирайте залог и мучайтесь с ним». Это запасной вариант. Если компания заложила активы, всегда есть опасность их лишиться. Если собственник допускает потерю имущества в счет погашения кредита, стоит предложить такой выход банку.

Готовясь к переговорам о пролонгации кредита, стоит выяснить, каков максимальный период кредитования у банка. Если заложить в финансовую модель больший срок (например, банк выдает кредиты на два года, а в расчетах заложено три), то договориться с ним вряд ли удастся.

Если залог не самый ликвидный и перспектива продавать его на аукционе представляется банку большой проблемой, он сам может предложить выход из ситуации.

Попробуйте доказать, что залог уже не ликвиден: на рынке много аналогичных предложений, в отрасли проблемы, поэтому актив перестал быть востребованным.

Сложный вариант – когда залог ликвиден и вы не хотите его терять. Банк может начать шантажировать компанию тем, что он продаст залог, чтобы не соглашаться на пролонгацию. Тогда необходимо доказать, что ему выгоднее согласиться на пролонгацию, чем реализовывать залог. Нужно сделать акцент на том, что остаток долга больше, чем сумма, которую получит банк от реализации залога с учетом возмещения расходов арбитражного управляющего и прочих. Можно также сообщить, что один из акционеров готов продать свою долю в бизнесе и выкупить через третье лицо залог с торгов – так компания не потеряет ценное для нее имущество.

Тактика "Умру я сегодня, а ты – завтра". Последний аргумент: если мы обанкротимся, у банка тоже будут убытки. Придется увеличивать резервы, В очереди кредиторов, банк будет в лучшем случае 4-м (ст. 141 закона о банкротстве) и не сможет влиять на решения собрания кредиторов.

Описание сложившейся ситуации и анализ причин ее возникновения подкрепляются расчетами. Подготовлен план-факт анализ реализации в детализации по видам продукции, факторный анализ отклонения выручки от плана.

Несколько портит позицию заемщика забота регулятора о смягчении пруденциальных требований к банкам. Но банкротство компании-заемщика крайне невыгодно банку. К тому же, если это госпредприятие, то у него есть хорошие шансы добиться реструктуризации своих долгов самым невыгодным образом для кредиторов, включая банки.

Переговоры? Переговоры!

Даже если у предприятия сейчас нет средств, чтобы погасить ранее полученный кредит, есть неплохие шансы убедить банк провести реструктуризацию долга.

Многие заемщики начинают просить о реструктуризации, когда «точка невозврата» пройдена, и компания расплатиться не сможет вообще никогда. Поэтому чем раньше начать просить о реструктуризации задолженности, тем выше вероятность договориться. Для это необходимо соблюдение минимум двух условий.

1) заемщик должен иметь пусть небольшую, но прибыль. Нынешняя ситуация – слабый рубль, падение спроса, высокие ставки – продлится долго, и если заемщик обещает, что как только на рынке положение изменится, то у него появятся деньги, это явный блеф. Банкиры также обращают внимание на следующие показатели:

• прибыли до вычета расходов по уплате налогов, процентов и начисленной амортизации (EBITDA) должно минимум хватать на покрытие сегодняшних процентов по кредитам, но вообще желательное соотношение долг/EBITDA не выше 2;

• выручка не должна существенно падать. Если падение более 30%, то говорить о реструктуризации уже нет особого смысла ;

• наличие ликвидных активов.

2) необходимо желание заемщика расплатиться. Например, банк согласует график платежей и договаривается о первом платеже в течение ближайшего месяца, пусть это будет 5–7% от суммы. Если платеж не поступает, то это свидетельствует, что у компании нет денег и она просто тянет время. В таком случае велика вероятность начала судебного производства.

При этом мало кто поверит красивым отчетам – все знают, как легко «нарисовать» любые цифры, получить заключение аудиторов, больше озабоченных правильностью уплаты налогов, чем достоверностью отчетности. Банкирам важно знать, сколько у компании денег не в балансе, а на расчетном счете, потому что именно из этих средств возвращают кредит и платят проценты по нему.

Поэтому для получения сведений о заемщиках банк, помимо отчетности, пользуется данными из СМИ, баз данных, от общения с коллегами и участниками рынка, включая контрагентов заемщика.

Поставщики вообще ценный источник информации. Ведь зачастую «проблемные» компании должны не только банкам, но и своим партнерам. При этом поставщики более информационно открыты, никакие соображения конфиденциальности их не сдерживаю. Так что они часто готовы рассказать, кто когда и сколько им не заплатил. Нет смысла реструктурировать банковскую задолженность, если выяснится, что у компании множество других долгов, которые ее в итоге все равно потопят.

Иногда, чтобы узнать, ситуацию у заемщике, достаточно просто спросить об этом руководство. Допустим, вы говорите, что их компания ежемесячно зарабатывает 1 млн. Ну и славно. Тогда ежемесячно гасите банку 700 тысяч, заявят в банке. И по выражению лица руководителя сразу поймут, масштаб вашего блефа.

У многих топ-менеджеров и собственников бизнеса уже сложился на рынке определенный имидж – всегда платили они по обязательствам или уже кого-то «кидали».

Не надо завираться Например, если заявить, что выручка за прошлый месяц 10 млн руб., хотя известно, что это весь объем рынка, где полно более крупных игроков, естественно, банкиры поймут, что их пытаются обмануть.

На какие условия реструктуризации рассчитывать

У различных банков разные подходы к реструктуризации в зависимости от уровня банка, клиентов и т. д. Как правило, заемщикам предлагается ежемесячная схема выплат.

Часто если бизнес компании носит сезонный характер, то банк соглашается на неравномерное поступление средств в оплату по кредиту (суммы варьируются в зависимости от прогноза по денежному потоку) – главное, чтобы транши были регулярными. Логика банкиров должна быть понятна: компания ежемесячно несет множество расходов – на аренду, зарплату, электроэнергию и т. д., поэтому следует ежемесячно платить и кредиторам. Если же компания не может ежемесячно нести свои расходы, то это первый признак, что она нежилец.

Конечно, несколько дней отклонения от графика платежей вполне допустимы. Тем более если компания предупреждает, что деньги ей поступят на пару дней позже и тогда она непременно заплатит. Но если задержка платежа составляет уже неделю, то стоит готовиться к суду.

В случае реструктуризации проценты по кредитам будут меняться с учетом сегодняшних рыночных реалий.

Кстати, напомним, проценты по просроченным платежам по основному долгу по займам и кредитам при налогообложении прибыли включаются в прочие нормируемые затраты. В совокупности с другими прочими нормируемыми затратами их размер не может превышать 1% выручкии суммы доходов от операций по сдаче имущества в аренду (с учетом НДС) (подп. 2.9 п. 2, п. 3 ст. 171 НК). Но если кредит пролонгирован, он просроченным не считается.

Как правило, судебное производство – дело долгое и сулит кредиторам неизбежные потери. Поэтому для банка реструктуризация изначально предпочтительнее – если, конечно, она возможна. Но если очевидно, что заемщик ненадежен и вряд ли заплатит даже с учетом реструктуризации, банку остается действовать по принципу «с паршивой овцы хоть шерсти клок». Приходится начинать судебное производство и параллельно заключать договор о реструктуризации в надежде получить хотя бы 10–20% суммы долга до суда. Так что реструктуризация может быть лишь короткой передышкой перед судом.

To be continued...


Мы в соцсетях
  • Иконка Twitter с длинной тенью
  • Иконка Google+ с длинной тенью
  • Иконка Facebook с длинной тенью
  • Иконка LinkedIn с длинной тенью